Peran utama saluran pemasaran adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan, tidak hanya melayani pasar namun harus membentuk pasar.

Pilihan saluran tergantung pada strategi pemasaran perusahaan dengan memperhatikan segmentasi, penentuan target dan positioning.

Perkembangan saluran

Sistem saluran pemasaran berkembang sesuai dengan fungsi peluang dan kondisi local, ancaman dan peluang yang muncul, sumber daya dan kapabilitas perusahaan, dan faktor – faktor lain.

Saluran Hibrida

Perusahaan yang berhasil saat ini melipatgandakan jumlah “kunjungan ke pasar” atau saluran hibrida ( hybrid channels ) di banyak wilayah pasar.

Perusahaan yang mengelola saluran hibrida harus memastikan bahwa saluran – saluran tersebut bekerjasama dengan baik dan menyesuaikan diri dengan cara pelaksanaan bisnis yang disukai setiap pelanggan sasaran.

Pelanggan mengharapkan integrasi saluran, yang ditentukan karakternya oleh fitur – fitur seperti :

·         Kemampuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya di lokasi eceran yang nyaman.

·         Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online ke took pengecer terdekat.

·         Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total pembelian online dan offline.